TIPS PARA EXPORTAR

EL PRODUCTO

Un error recurrente en los exportadores mexicanos es querer vender lo que producen en lugar de vender lo que el consumidor quiere. Por eso es importante realizar investigaciones y conocer el mercado para estar seguros de que nuestro producto responderá efectivamente a lo que demanda el comprador en el extranjero, que posiblemente tiene necesidades diferentes de nuestros clientes en México.

Aún cuando se trate de productos típicamente mexicanos, es seguro que el producto deberá “adaptarse” al mercado en aspectos legales como el etiquetado y las restricciones sanitarias, así como responder a gustos y situaciones de consumo diferentes.

Por ejemplo, aunque vendamos camotes poblanos a los poblanos de Nueva York, su consumo será diferente porque sus hábitos no son los mismos que en Puebla. En Nueva York, la familia no tiene o tiene menos niños; eso sin contar que un producto como el camote envejece más rápido en ese clima.

Percibir las diferencias

Querer conquistar un mercado porque vendemos más barato es muy riesgoso. Si mañana llega un chino vendiendo más a menor precio, perderemos todo.

De ahí que nuestros productos deban tener atributos diferentes que permitan que el precio no sea el único factor de compra. Diseñar o producir las diferencias por las que el consumidor esta dispuesto a pagar más es crucial. Querer enfrentarse a la competencia extranjera sin diferencias y en base a precio es un probable suicidio.

EL PRECIO

No basta ser un productor bueno y eficiente para tener éxito como exportador. Los mexicanos tenemos una gran tendencia a buscar mayores ventas usando el precio como factor de decisión. Pero esa estrategia no funciona igual en el extranjero por varias razones. Entre otras, porque el consumidor mexicano tiene diferente nivel de ingresos y poder adquisitivo. También existen distintos sistemas de distribución y niveles de competencia.

No se trata de vender caro, se trata de vender bien. Para lograrlo se debe tener un producto diferenciado, conocer el precio de la competencia, así como los costos de una cadena de distribución que es diferente a la mexicana.

También hay que negociar diferente y de acuerdo con las culturas locales de negociación. Si los chinos están acostumbrados a vender después de un largo regateo, los norteamericanos prometen comprar un millón de unidades –aunque después nunca lo hagan- buscando conocer cual es nuestro mejor precio. Por ello, conocer la cultura del comprador es un aspecto clave para lograr una buena negociación.

LA PRESENTACION

Tener un buen producto a un buen precio no es suficiente para exportar. Hay que presentarlo en forma atractiva y adecuada, máxime cuando lo que se esta intentando es penetrar un nuevo mercado. Esto es especialmente cierto cuando se habla de productos dirigidos al consumidor final.

También hay que adecuar el empaque a las costumbres de los clientes en el extranjero, que pueden ser diferentes en cuanto a colores, tamaño de la porción, modo de exhibición y manejo en el transporte.

Nuestra venta futura depende de forjarnos hoy un buen nombre, darle valor a nuestra marca. No se trata de que nos conozcan como el más barato, sino de que nuestra marca sea reconocida por su calidad, presentación y empaque. Esto sin contar que en todo momento debe responder a lo que el cliente espera. Hoy en día, ninguna de las 100 marcas valiosas del mundo es mexicana, según el reporte que elabora interbrand.

PUBLICADO POR: VIRIDIANA PEREZ CEREZO